איך אנשים מחפשים, משווים וקונים היום?

הדרך שבה לקוחות מקבלים החלטות השתנתה. היום הם כמעט אף פעם לא נחשפים למסר אחד ופועלים מיד. לפני הרכישה הם עוברים בין חיפוש בגוגל, תוצאות אורגניות, מודעות, רשתות חברתיות, משפיענים, ביקורות, אתרי השוואה, סרטונים וכלי AI כמו ChatGPT ו-Gemini, שהפכו לחלק בלתי נפרד מתהליך החיפוש, הבדיקה וההשוואה לפני קבלת החלטה.  

כלומר, מסע הרכישה כבר לא שייך לערוץ אחד. לקוח יכול להיחשף למותג באינסטגרם, לחפש אותו בגוגל, לקרוא ביקורות, לבדוק חלופות באמצעות AI, לחזור לאתר ורק לאחר מכן להשלים רכישה או להשאיר פרטים.

זה משנה גם את הדרך שבה צריך לקרוא את הנתונים. ירידה בשיעור ההקלקה (CTR), עלייה במספר החיפושים שמסתיימים ללא הקלקה (Zero Clicks) או העובדה שמודעות מופיעות מעל התוצאות האורגניות לא מספרות לבדן אם פעילות השיווק מצליחה או נכשלת. צריך להבין איפה הלקוח פוגש את המותג, מה הוא עושה בכל שלב ואילו נקודות מגע באמת משפיעות על ההחלטה שלו.

במאמר הזה נעשה סדר בכמה מהשאלות שאנחנו שומעים היום הכי הרבה: האם עדיין משתלם להשקיע ב-SEO? על מה אנשים מקליקים יותר- אורגני או ממומן? איך AI משנה את התנועה מגוגל? והאם בכלל אפשר לדעת איזה ערוץ באמת הביא את הלקוח לרכישה?

האם עדיין כדאי להשקיע בקידום אורגני כשיותר חיפושים מסתיימים בלי קליק?

אחד הנתונים שמעלים הכי הרבה שאלות אצל בעלי עסקים הוא שכמעט 70% מהחיפושים בגוגל מסתיימים בלי כניסה לאתר.

מחקר של SparkToro, המבוסס על נתוני Similarweb, מצא שבארבעת החודשים הראשונים של 2026 כ-68% מהחיפושים בגוגל בארצות הברית הסתיימו ללא הקלקה לתוצאה חיצונית. ב-2024 הנתון עמד על כ-60%.

זה נשמע דרמטי, אבל חשוב להבין מה המספר הזה כולל.

מי שמחפש "מה השעה בניו יורק", "מזג אוויר מחר" או תשובה לשאלה פשוטה יכול לקבל את מה שהוא צריך ישירות בגוגל ולהמשיך הלאה. לעומת זאת, מי שמחפש עורך דין, רופא, ספק לעסק, רהיט לסלון או מוצר שהוא רוצה לקנות עדיין צריך בדרך כלל לבדוק אפשרויות, מחירים, ניסיון, המלצות, זמינות והתאמה.

לכן חיפוש ללא קליק לא בהכרח אומר שלקוח פוטנציאלי אבד. הנתון כולל המון סוגים שונים של חיפושים ולא ניתן להחיל אותו באופן אוטומטי על כל אתר, תחום או ביטוי. זו בדיוק הסיבה שבקידום אורגני מקצועי אנחנו לא מסתכלים רק על "כמה חיפושים יש", אלא גם על מה עומד מאחורי החיפוש ומה המשתמש רוצה לעשות אחריו.

מה ההבדל בין חיפוש מידע לחיפוש עם כוונת רכישה?

זה אחד ההבדלים החשובים ביותר כשמנסים להבין איך אנשים משתמשים היום בגוגל.

ניקח שני חיפושים לדוגמה:

"מה ההבדל בין מזרן קפיצים למזרן ויסקו?" לעומת: "מזרן זוגי ויסקו מחיר"

בשני המקרים המשתמש מתעניין במזרן, אבל הוא נמצא בשלב אחר לגמרי בדרך לרכישה.

בחיפוש הראשון הוא עדיין לומד, בודק ומשווה. ייתכן שתשובת AI של גוגל תספק לו בשלב הזה את המידע שהוא צריך.

בחיפוש השני הכוונה כבר הרבה יותר מסחרית. המשתמש רוצה לראות דגמים, מחירים, ביקורות, תנאי משלוח ולהחליט איפה לקנות. כאן הרבה יותר סביר שהוא יצטרך להיכנס לאתר כדי להתקדם.

גם הנתונים של Semrush ממחישים את ההבדל. במחקר שהתבסס על יותר מ-10 מיליון מילות מפתח נמצא שכ-88% מהחיפושים שבהם הופיעו AI Overviews היו חיפושי מידע. חיפושים מסחריים, ובמיוחד כאלה שבהם המשתמש כבר קרוב לביצוע פעולה או רכישה, הופיעו בשיעור נמוך משמעותית.

עם זאת, גם כאן התמונה מתפתחת. מחקרים עדכניים יותר של Semrush מראים שגוגל מרחיבה בהדרגה את AI Overviews גם לחיפושים מסחריים, בעיקר בשלבים שבהם המשתמש עדיין בודק ומשווה אפשרויות.

וזה בדיוק העניין: כשלקוח אומר לנו "אבל אנשים כבר מקבלים את התשובה בגוגל", אנחנו קודם כל שואלים: על איזה סוג של חיפוש אנחנו מדברים? כי המטרה של עסק היא לא להשיג כל קליק אפשרי. המטרה היא להיות נוכח ברגעים שבהם החיפוש יכול להפוך לתנועת רוכשים, פנייה או מכירה.

קידום אורגני או ממומן – על מה אנשים מקליקים יותר?

זו אחת השאלות שאנחנו שומעים הכי הרבה והתשובה היא שאין ערוץ אחד ש"מנצח" בכל מצב.

מחקר של Backlinko שבחן 1,801 סשנים אמיתיים בגוגל מצא ש-65% מהמשתמשים הקליקו לפחות פעם אחת במהלך החיפוש על תוצאה אורגנית, לעומת 19% שהקליקו לפחות פעם אחת על מודעה. חשוב לדייק: זה לא אומר ש-65% מכלל הקליקים בגוגל הם אורגניים, אלא ששיעור גדול יותר מהמשתמשים במדגם בחר לפחות פעם אחת בתוצאה אורגנית.

אבל גם כאן, כוונת החיפוש משנה את התמונה.

מי שמחפש "איך לבחור מכונת כביסה" נמצא עדיין בשלב הבדיקה והלמידה ולכן תוכן אורגני טוב יכול להיות בדיוק מה שהוא צריך. לעומת זאת, מי שמחפש "מכונת כביסה Bosch 9 קילו מחיר" כבר קרוב הרבה יותר לקנייה. במקרה כזה מודעה עם הדגם, המחיר והמבצע יכולה לקבל הרבה יותר תשומת לב.

במילים אחרות, השאלה היא לא אורגני או ממומן? השאלה היא איזה ערוץ מתאים לרגע שבו הלקוח נמצא.

אם המודעות בגוגל מופיעות ראשונות, למה עדיין צריך SEO?

הלקוח לא בהכרח נעצר בתוצאה הראשונה שהוא רואה. הוא יכול להקליק על מודעה, לחזור לגוגל, לבדוק תוצאות אורגניות, לחפש את שם העסק, לקרוא ביקורות ורק אז להחליט אם להיכנס לאתר או ליצור קשר.

באדאקטיב אנחנו כמעט תמיד ממליצים לבחון קידום אורגני וממומן כחלק מאותה אסטרטגיה, ולא כשני אפיקים שמתחרים זה בזה. לכל אחד מהם יש תפקיד אחר במסע הלקוח, והשילוב ביניהם מאפשר לפגוש את המשתמש ביותר מנקודת מגע אחת – גם כשהוא מחפש מידע, גם כשהוא משווה וגם כשהוא כבר קרוב לקבלת החלטה.

יש גם הבדל משמעותי במודל: 

איך AI Overviews משפיע על התנועה האורגנית מגוגל?

אין ספק שתשובות ה-AI של גוגל משנות את עמוד תוצאות החיפוש.
בעבר המשתמש קיבל בעיקר רשימה של אתרים. היום בחלק מהחיפושים הוא מקבל תשובה מסכמת כבר בתוך גוגל, לפני שהוא נכנס לאתר כלשהו. המשמעות היא שבחלק מהחיפושים יש פחות צורך להקליק על התוצאה האורגנית הרגילה.

מחקרים כבר מראים שהופעת AI Overview יכולה להוריד את שיעור ההקלקה על התוצאות האורגניות הקלאסיות. אבל חשוב להבין משהו נוסף: פחות קליקים על התוצאה האורגנית הרגילה לא אומר שהאתר נעלם מגוגל.

אתרים יכולים להופיע גם כמקורות בתוך תשובות ה-AI עצמן, ומשתמשים יכולים להקליק עליהם משם. גוגל גם מבהירה שקליקים שמגיעים מתוך AI Overview ו-AI Mode נספרים ב-Search Console.

כלומר, הנראות האורגנית לא נעלמת. היא פשוט מקבלת צורות חדשות וזה בדיוק למה אנחנו כבר לא יכולים להסתכל רק על השאלה: "באיזה מקום אני בגוגל?" צריך להתחיל לשאול גם: "איפה העסק שלי מופיע בתוך כל חוויית החיפוש של הלקוח?"

האם אפשר למדוד תנועה שמגיעה מ-ChatGPT ומכלי AI?

כן, אבל עדיין לא באופן מושלם. כלי המדידה מתחילים להדביק את הקצב ולהציג יותר מידע על תנועה שמגיעה ממערכות AI.

Google Analytics כבר יודע לזהות חלק מהתנועה שמגיעה מכלים כמו ChatGPT, Gemini, Claude ו-Copilot. במקביל, Search Console מתחיל לספק יותר מידע על נראות בתוך חוויות ה-AI של גוגל.

אבל יש עדיין פער.

תנועה שמגיעה מתוך AI Overviews ו-AI Mode של גוגל יכולה להיכלל בתוך התנועה האורגנית הרגילה. לכן אם אתם רואים בדוח "Organic Search", אי אפשר תמיד לדעת מתוך המספר הזה בלבד האם המשתמש הקליק על תוצאה אורגנית רגילה או הגיע מתוך תשובת AI של גוגל.

זה לא אומר שהנתונים כבר לא נכונים. זה אומר שצריך לקרוא אותם אחרת. במקום להסתכל רק על מספר הכניסות, צריך לבחון גם:

• אילו עמודים מביאים את התנועה
• באילו חיפושים האתר מופיע
• מה קורה למיקומים ולחשיפות
• כמה פניות ורכישות מגיעות
• אילו עמודים ממירים
• האם יש תנועה ישירה מכלי AI
• ומה קורה להכנסות בפועל

האם ירידה בתנועה האורגנית בהכרח אומרת שהקידום פחות טוב?

לא, וזו נקודה חשובה במיוחד בתקופה שבה חיפוש מבוסס AI משנה את התנהגות המשתמשים.

נניח שהאתר שלכם קיבל בעבר הרבה מאוד כניסות ממאמרים שעונים על שאלות כלליות. היום חלק מהתשובות האלה כבר מופיעות ישירות בגוגל ולכן כמות הכניסות מאותם חיפושים יורדת.

במקביל, האתר יכול להשתפר בביטויים כמו:

• "עורך דין מקרקעין בתל אביב"
• "מערכת CRM לעסקים"
• "מכונת קפה למשרד"
• "מזרן זוגי מחיר"

כלומר, יכול להיות שהאתר מקבל פחות תנועה כללית, אבל יותר תנועה שקרובה לפנייה או לרכישה. גם נתוני שיעור ההקלקה משתנים לפי מיקום, סוג החיפוש, מכשיר והביטויים שבהם האתר מופיע. לכן אתר מסוים יכול דווקא להשתפר גם בתקופה שבה נתוני השוק הכלליים מצביעים על ירידה בהקלקות. מבחינתנו, יש כאן הבדל חשוב בין מה שקורה בגוגל באופן כללי לבין מה שקורה באתר ובעסק שלכם בפועל. 

איך AI משנה את הדרך שבה אנשים מחפשים ומשווים לפני רכישה?

אולי השינוי הגדול ביותר הוא שהלקוח כבר לא רק "מחפש", הוא מתייעץ. במקום לבצע כמה חיפושים נפרדים בגוגל, הוא יכול להיכנס ל-ChatGPT או Gemini ולשאול: "אני מחפש מחשב נייד לעבודה עד 4,000 שקל. חשוב לי שיהיה קל ושהסוללה תחזיק יום שלם. מה האפשרויות הכי טובות?"

ואז להמשיך:

• "מה ההבדל בין שני הדגמים האלה?"
• "איזה מהם אמין יותר?"
• "מה החסרונות?"
• "איפה כדאי לקנות?"

כלומר, AI הופך להיות חלק משלב המחקר, ההשוואה וצמצום האפשרויות לפני הקנייה.

גוגל עצמה מתארת את AI Mode כחוויית חיפוש שמאפשרת שאלות מורכבות ושאלות המשך ומחקרי צרכנות כבר מצביעים על שימוש הולך וגדל בכלי AI כחלק מתהליך הקנייה.

מבחינת עסקים, זה משנה את השאלה. כבר לא מספיק לשאול:

"האם אנחנו מופיעים בגוגל?", צריך לשאול גם: "האם העסק שלנו נמצא בין האפשרויות שה-AI מציג כשהלקוח מבקש המלצה?"

איך נראה מסע הלקוח לפני רכישה?

הוא הרבה פחות מסודר ממה שנהוג לצייר במצגות שיווק.

לקוח יכול לראות מוצר אצל משפיען, להיכנס לאינסטגרם של העסק, לחפש אותו בגוגל, לקרוא מאמר, לבדוק ביקורות, לשאול את ChatGPT, לראות מודעת רימרקטינג ורק אחרי כמה ימים לחזור לאתר ולרכוש.

כל נקודה בדרך עושה עבודה אחרת.

אחת יוצרת חשיפה.
אחרת בונה אמון.
אחרת עוזרת להשוות.
ואחרת גורמת לו לבצע את הפעולה.

מחקר של Microsoft Advertising מצא שצרכנים מתייעצים בממוצע עם 5.5 מקורות אונליין כאשר הם מקבלים החלטה לגבי מוצר, ו-56% מהנשאלים אמרו שהם משקיעים כיום יותר זמן במחקר לפני קבלת החלטה.

מסע הרכישה היום כבר לא מתקדם בקו ישר. הלקוח עובר בין כמה נקודות מגע וכל אחת מהן יכולה להשפיע על ההחלטה שלו. זה מוביל לאחת התובנות החשובות ביותר במאמר הזה: לא כל חשיפה צריכה להסתיים מיד במכירה כדי להיות חשובה.

למה אמון במותג משפיע על החלטת הרכישה?

ככל שיש יותר אפשרויות, יותר תוכן ויותר דרכים להיראות מקצועיים ברשת, כך הלקוח צריך יותר סימנים שיעזרו לו להבין על מי אפשר באמת לסמוך.

לפני שהוא משאיר פרטים או מוציא כרטיס אשראי, הוא בודק:

• מי עומד מאחורי העסק?
• כמה זמן הוא קיים?
• מה הניסיון שלו?
• מה לקוחות אחרים אומרים?
• האם יש ביקורות?
• איפה עוד העסק מופיע?
• האם המידע עליו עקבי?
• האם אפשר להבין במהירות מי החברה ואיך יוצרים איתה קשר?

לפני שלקוח משאיר פרטים או מבצע רכישה, הוא רוצה להבין מי עומד מאחורי העסק, מה הניסיון שלו, מה אומרים עליו לקוחות אחרים והאם הוא מופיע גם במקומות נוספים ברשת. לכן ביקורות, דף אודות טוב, תוכן מקצועי, אזכורי מותג ונוכחות באתרים אמינים הם לא רק תוספות נחמדות. הם עוזרים ללקוח לענות על שאלה אחת פשוטה: האם אני סומך על העסק הזה מספיק כדי לבחור בו?

איזה ערוץ באמת הביא את הלקוח לרכישה?

התשובה הקצרה: יכול להיות שכולם. בואו נסתכל על מסע לקוח טיפוסי:

1. הוא פוגש אתכם לראשונה באינסטגרם.
2. יומיים לאחר מכן קורא מאמר SEO שלכם בגוגל.
3. למחרת שואל את הבינה המלאכותית על חברות מומלצות.
4. בערב נחשף למודעה ממומנת.
5. בסוף מחפש את שם החברה בגוגל ומשאיר פרטים.

אז מי הביא את העסקה? האינסטגרם? ה-SEO? ה-AI? הקמפיין הממומן? או החיפוש הממותג? הסתכלות רק על "הקליק האחרון" היא עיוורון שיווקי שמפספס את הדרך. מבחינת הלקוח, אין PPC, Social או SEO –  יש מותג אחד שהוא פגש שוב ושוב, עד שנוצר האמון לבחור בו.

איך עסקים צריכים להתאים את השיווק לדרך שבה לקוחות קונים היום?

לא צריך להיות בכל מקום.

כן צריך להיות במקומות שבהם הלקוחות שלכם באמת מחפשים, משווים ומקבלים החלטות.

מבחינתנו זה אומר:

• להיות נוכחים בגוגל כשהלקוח מחפש
• להבין אילו חיפושים באמת יכולים להביא לקוחות
• להשתמש בממומן במקום שבו הוא מייצר יתרון
• לבנות נוכחות גם בכלי AI
• לספק תוכן שעוזר ללקוח לבדוק ולהשוות
• לחזק ביקורות, אמון ומוניטין
• לשמור על מסר עקבי בכל נקודת מגע
• ובעיקר, למדוד פניות, רכישות והכנסות ולא רק קליקים

בסופו של דבר, הצלחה שיווקית לא נמדדת בכמה ערוצים הפעלנו, אלא בכמה טוב הצלחנו ללוות את הלקוח בדרך להחלטה.

השורה התחתונה: הלקוח קונה מותג.

גוגל, סושיאל, משפיענים, AI וביקורות הם חלוקה שקיימת רק אצל אנשי שיווק. מבחינת הלקוח, מדובר בריצת שליחים: הוא מגלה אתכם במקום אחד, בוחן אתכם במקום שני ורוכש במקום שלישי. לכן, המטרה שלכם היא כבר לא להביא עוד "קליק", אלא לשלוט בתהליך קבלת ההחלטות:

• בחיפוש: להיות נוכחים ובולטים כשהלקוח מחפש.
• בבדיקה: לספק תשובות ברורות.
• בהשוואה: לבנות אמון שאין לערער עליו.
• בסגירה: להיות הבחירה הטבעית כשהלקוח מוכן לפעול.

רוצים להבין איפה נמצאות ההזדמנויות שלכם ואיזה ערוץ צריך לחזק עכשיו?

• דברו איתנו בוואטסאפ
• טלפון: 072-3340848 או שלחו לנו הודעה בצ'אט כאן באתר