איך להגדיל מכירות באתר איקומרס ולהפוך יותר גולשים ללקוחות?
כדי להגדיל מכירות באתר איקומרס, לא מספיק פשוט להביא יותר תנועה. צריך לעבוד במקביל על ארבעה גורמים שמשפיעים ישירות על ההכנסות:
- להביא לאתר קהל עם כוונת רכישה
- לשפר את שיעור ההמרה
- להגדיל את סכום הקנייה הממוצע
- לעודד לקוחות לחזור ולרכוש שוב
המשמעות היא שהפתרון לא תמיד נמצא בהגדלת תקציב הפרסום. אפשר להכפיל את מספר הגולשים שנכנסים לאתר, אבל אם עמודי המוצר לא משכנעים, קשה למצוא את המוצר המתאים או שתהליך הרכישה מסורבל, נקבל בעיקר יותר כניסות ולא בהכרח יותר מכירות.
לכן, במקום לשאול רק "איך מביאים עוד גולשים לאתר?", כדאי לשאול שאלה חשובה לא פחות: "איפה במסע הרכישה אנחנו מאבדים לקוחות ומכירות?"
לפני שמביאים עוד תנועה: תבדקו איפה המכירות הולכות לאיבוד
הצעד הראשון הוא להבין את המשפך הקיים.
לא מספיק להסתכל על מספר המשתמשים באתר או על ההכנסות בסוף החודש.
כדי להבין מה באמת מגביל את המכירות, צריך לבחון את הדרך שהלקוח עובר מהרגע שנכנס לאתר ועד לרכישה.
באתרי איקומרס כדאי לעקוב לפחות אחר:
- שיעור ההמרה לרכישה
- מספר הוספות לסל
- מעבר מהסל לקופה
- נטישה בתהליך התשלום
- סכום הזמנה ממוצע
- מכירות לפי מקור תנועה
- ביצועים במובייל לעומת מחשב
- מוצרים וקטגוריות שמייצרים את עיקר ההכנסות
- שיעור לקוחות חוזרים
שילוב הנתונים מ-Google Analytics ומ-Google Search Console מאפשר לקבל תמונה טובה יותר של הקשר בין תנועה, התנהגות באתר ורכישות.
באדאקטיב, אנחנו לא מסתכלים על הנתונים האלה רק לצורך דוח. המטרה היא להבין איפה נמצא צוואר הבקבוק ומה הפעולה הבאה שיכולה להשפיע על ההכנסות.
אפשר לסכם את זה בצורה פשוטה:
תנועה איכותית × שיעור המרה × סכום הזמנה ממוצע × רכישות חוזרות = צמיחה במכירות
1. תביאו לאתר אנשים שרוצים לקנות, לא רק עוד תנועה
יותר כניסות לאתר הן נתון חיובי, אבל באתר איקומרס הן לא השורה התחתונה.
המטרה היא להביא תנועת רוכשים.
לא כל חיפוש משקף את אותה כוונה. מי שמחפש "נעלי ריצה" נמצא בשלב אחר ממי שמחפש " אדידס סניקרס SAMBA OG לנשים מידה 39".
ככל שהחיפוש ממוקד יותר במוצר, דגם, מותג או צורך מסוים, כך במקרים רבים המשתמש נמצא קרוב יותר לקבלת החלטת רכישה.
לכן אסטרטגיה להגדלת מכירות צריכה לשלב בין:
- קידום אורגני של קטגוריות ומוצרים בעלי פוטנציאל מסחרי
- Google Shopping וקמפיינים ממומנים למוצרים
- תוכן שעוזר ללקוח להשוות ולבחור
- רימרקטינג למשתמשים שכבר התעניינו במוצר
- דיוור ושיווק ללקוחות קיימים
- נוכחות של המותג גם במנועי חיפוש מבוססי AI
בקידום אורגני – אל תסתכלו רק על נפח החיפוש
באתרי איקומרס צריך לבחון גם כוונת רכישה.
לפעמים מילת מפתח עם נפח חיפוש נמוך יותר יכול לייצר תנועה הרבה יותר איכותית מביטוי כללי שמביא אלפי כניסות.
המטרה היא לא רק להגדיל את התנועה האורגנית. המטרה היא להגדיל את התנועה שיש לה פוטנציאל להפוך להכנסה.
2. תעזרו ללקוחות למצוא את המוצר הנכון מהר
בחנות פיזית אפשר לשאול מוכר: "אני מחפש מחשב לילד ללימודים בתקציב של עד 3,000 שקל. מה מתאים לי?"
באתר עם מאות מוצרים, הגולש יכול לקבל עשרות אפשרויות ולהישאר לבד עם ההחלטה. ופה נוצרת בעיה: יותר אפשרויות לא תמיד מובילות ליותר מכירות.
עומס של מוצרים ומידע יכול להקשות על המשתמש לקבל החלטה ולגרום לו לנטוש. לכן באתרי איקומרס חשוב לעזור לגולש לצמצם את האפשרויות, להבין את ההבדלים בין המוצרים ולהגיע מהר יותר למוצר שמתאים לו.
כדאי לבדוק:
- האם מבנה הקטגוריות ברור?
- האם הפילטרים באמת עוזרים לבחור?
- האם החיפוש הפנימי יודע להתמודד עם דגמים, מותגים וניסוחים שונים?
- האם אפשר להשוות בין מוצרים?
- האם קיימים מדריכי קנייה?
- האם מוצרים דומים מוצגים בצורה שעוזרת לקבל החלטה?
באתרי איקומרס, רשימות מוצרים עמוסות, סינון לא מדויק או חיפוש פנימי שלא עובד מספיק טוב יכולים להקשות על המשתמש למצוא את מה שהוא מחפש ולהוביל לנטישה. לכן חשוב לבנות את הדרך למוצר בצורה פשוטה, ברורה ומהירה.
3. עמוד המוצר צריך למכור, לא רק להציג מוצר
תמונה, שם מוצר ומחיר הם רק ההתחלה.
עמוד מוצר טוב צריך לענות על השאלות שמפרידות בין "נראה מעניין" לבין "אני קונה".
לפי סוג המוצר, כדאי לכלול:
- תמונות איכותיות מכמה זוויות
- סרטון או המחשה של המוצר בשימוש
- יתרונות מרכזיים ולא רק מפרט טכני
- מידות, חומרים ומידע חשוב לבחירה
- זמינות במלאי
- זמן ועלות אספקה
- אחריות
- מדיניות החלפה והחזרה
- ביקורות ודירוגים
- שאלות נפוצות
- מוצרים חלופיים ומשלימים
עמוד המוצר הוא אחד המקומות המרכזיים שבהם מתקבלת החלטת הרכישה. לכן חשוב שהוא יספק ללקוח את כל המידע שהוא צריך בצורה ברורה, משכנעת וקלה לסריקה.
זה חשוב גם ל-SEO: תוכן מוצר ייחודי, ברור ומועיל יכול לחזק את הרלוונטיות של העמוד ולעזור לו להתאים טוב יותר לחיפושים של הלקוחות, לעומת תיאור גנרי שהועתק ישירות מהספק.
הכלל שאנחנו אוהבים להשתמש בו הוא פשוט:
4. תנו ללקוחות אחרים לעזור לכם למכור
ברכישה אונליין יש ללקוח יותר אי ודאות. הוא לא יכול לגעת במוצר, לראות אותו פיזית או לדבר עם מוכר פנים אל פנים.
לכן הוא מחפש הוכחות:
- האם האתר אמין?
- האם המוצר באמת נראה כמו בתמונות?
- האם לקוחות אחרים היו מרוצים?
- מה קורה אם המוצר לא מתאים?
- האם יהיה למי לפנות במקרה של בעיה?
ביקורות, דירוגים ותמונות של לקוחות יכולים לחזק את תחושת האמון ולעזור לגולש לקבל החלטת רכישה בביטחון גדול יותר. אבל לא צריך להעמיס את העמוד בעשרות חותמות, אייקונים והבטחות כלליות של "100% אמינות". עדיף להציג הוכחות אמיתיות ורלוונטיות בדיוק בנקודות שבהן הלקוח צריך עוד ביטחון לפני הקנייה.
5. אל תתנו למובייל להפסיד לכם מכירות
אפשר להשקיע בקמפיינים, בתוכן ובעמודי מוצר מצוינים ואז לאבד את הלקוח בגלל כפתור שלא נלחץ כמו שצריך מהטלפון. לכן בדיקת האתר מהמחשב במשרד פשוט לא מספיקה.
צריך לבצע מסלול רכישה אמיתי מהמובייל:
- לחפש מוצר
- להיכנס לקטגוריה
- להשתמש בפילטרים
- לפתוח עמוד מוצר
- לבחור וריאציה
- להוסיף לסל
- להגיע לקופה
- לנסות להשלים רכישה
תבדקו במיוחד:
- מהירות טעינה
- גודל הכפתורים
- קריאות הטקסט
- תפריטים ופילטרים
- חלונות קופצים
- בחירת מידות או וריאציות
- שדות בטופס
- אמצעי תשלום
מהירות האתר, ניווט פשוט ותהליך רכישה נוח הם חלק קריטי מחוויית הקנייה במובייל. הגולש צריך להיות מסוגל למצוא מוצר, לקרוא את המידע, לבחור אפשרויות ולהשלים רכישה בקלות, גם ממסך קטן.
ככל שהתהליך מסורבל יותר, כך גדל הסיכוי לנטישה. אם הלקוח צריך להגדיל את המסך, לסגור פופ-אפים שמפריעים לו או למלא יותר מדי שדות מהטלפון, חוויית הרכישה כבר עובדת נגדכם.
6. הלקוח הגיע לקופה? אל תעמדו לו בדרך
זה אחד השלבים החשובים ביותר בכל חנות אונליין. הלקוח כבר בחר מוצר והביע כוונה ברורה לקנות. בשלב הזה המטרה היא להפוך את הדרך לתשלום לכמה שיותר פשוטה, מהירה ושקופה.
כל קושי נוסף, כמו עלויות שלא הוצגו מראש, חובה לפתוח חשבון, יותר מדי שדות או תהליך תשלום ארוך ומסורבל, יכול לגרום ללקוח לעצור דווקא רגע לפני השלמת הרכישה.
לכן כדאי לבדוק:
- האם אפשר לרכוש כאורח?
- האם באמת חייבים את כל השדות בטופס?
- האם המחיר הסופי ברור?
- האם עלות המשלוח מוצגת מספיק מוקדם?
- האם זמן האספקה ברור?
- האם קיימים אמצעי תשלום שהלקוחות מצפים למצוא?
- האם הכול עובד בצורה חלקה גם במובייל?
7. אל תפתיעו את הלקוח ברגע האחרון
אחת הסיבות הנפוצות לנטישה בשלב התשלום היא הפתעה במחיר הסופי. אם עלויות כמו משלוח, עמלות או תוספות אחרות מופיעות רק ברגע האחרון, הלקוח יכול לעצור את הרכישה גם אחרי שכבר בחר מוצר והגיע לקופה.
לכן חשוב להציג את העלויות בצורה ברורה ומוקדם ככל האפשר, כדי שהלקוח ידע מראש מה המחיר שהוא צפוי לשלם. בהתאם לכך כדאי להציג:
- עלויות משלוח
- סכום מינימום למשלוח חינם
- זמני אספקה
- עלויות מיוחדות למוצרים גדולים
- מדיניות החזרה והחלפה
שקיפות לא אמורה לפגוע במכירה. היא מונעת מצב שבו הלקוח מגלה מידע חשוב רק אחרי שכבר השקיע זמן בבחירת המוצר ובמילוי הפרטים.
8. הגדילו את סכום ההזמנה, לא רק את מספר ההזמנות
לא תמיד צריך להביא עוד לקוח כדי להגדיל הכנסות. לפעמים צריך להפיק יותר מהלקוח שכבר החליט לקנות.
כאן נכנסים לתמונה:
- להציע שדרוג למוצר (Upsell): הצעה לגרסה מתקדמת, איכותית או יקרה יותר של המוצר.
- להציע מוצרים משלימים (Cross-sell): הצעה למוצר נוסף שמשלים את המוצר שהלקוח כבר בחר.
- ליצור חבילות משתלמות (Bundles): שילוב של כמה מוצרים שנכון ומשתלם לרכוש יחד.
- להגדיר סכום מינימום למשלוח חינם: עידוד הלקוח להוסיף מוצרים לסל כדי להגיע למשלוח ללא עלות.
לדוגמה, לקוח שקונה מחשב עשוי להזדקק לעכבר, תיק או אוזניות.
מי שקונה מצלמה עשוי להזדקק לכרטיס זיכרון, סוללה נוספת או תיק נשיאה.
המטרה היא להציע ללקוח מוצרים שבאמת משלימים את הרכישה שלו ויכולים להיות שימושיים עבורו,ולא סתם להוסיף עוד מוצרים לסל.
9. אל תוותרו על מי שכמעט קנה
לקוח שהוסיף מוצר לסל כבר הראה כוונת רכישה. לכן כדאי לבנות מערך מסודר להחזרת משתמשים שלא השלימו את התהליך.
אפשר להשתמש ב:
- דיוור על עגלה נטושה
- רימרקטינג
- תזכורת למוצר שנצפה
- התראה על חזרת מוצר למלאי
- הודעה על ירידת מחיר
- הצעות רלוונטיות לפי מוצרים וקטגוריות שבהם המשתמש התעניין
כדאי להשתמש באימיילים, רימרקטינג ותזכורות כדי להחזיר לקוחות שהביעו עניין ולא השלימו רכישה. אבל לפני שמנסים להחזיר אותם, חשוב להבין למה הם נטשו מלכתחילה.
אם הסיבה היא עלות משלוח גבוהה, תקלה בתהליך התשלום, חוסר במידע או חוויית רכישה מסורבלת, עוד מודעה לא תפתור את הבעיה. קודם מתקנים את נקודת החיכוך ורק אחר כך מחזירים את הלקוח לאתר.
10. המכירה הראשונה היא רק ההתחלה
לקוח שכבר רכש מכם הוא קהל עם פוטנציאל גבוה לרכישה נוספת. הוא כבר מכיר את העסק, חווה את תהליך הקנייה ועבר את שלב בניית האמון הראשוני. לכן, במקום להתייחס לכל רכישה כעסקה חד פעמית, כדאי לחשוב כבר על איך לגרום ללקוח לחזור ולקנות שוב.
אפשר לעשות זאת באמצעות מוצרים משלימים, הטבות ללקוחות קיימים, תוכניות נאמנות, דיוור לפי היסטוריית רכישה ותזכורות לרכישה חוזרת כשזה רלוונטי.
כדאי לחשוב מראש על הדרך לגרום ללקוח לחזור ולרכוש שוב, בהתאם לסוג המוצרים ולדפוסי הקנייה באתר.
אפשר לעשות זאת באמצעות:
- מוצרים שדורשים רכישה חוזרת, כמו מוצרים מתכלים או כאלה שצריך לחדש באופן קבוע
- מוצרים ואביזרים משלימים לרכישה שכבר בוצעה
- הטבות ללקוחות חוזרים
- תוכניות נאמנות וצבירת נקודות
- דיוור מותאם לפי היסטוריית הרכישות וההתעניינות של הלקוח
- תזכורות לרכישה חוזרת, כשהן רלוונטיות לסוג המוצר
- תוכנית "חבר מביא חבר"
- הצעות מותאמות ללקוחות שלא רכשו באתר במשך תקופה
המטרה היא לא לשלוח לכולם את אותה ההצעה, אלא להשתמש במה שכבר ידוע על הלקוח כדי להציע לו משהו שבאמת רלוונטי עבורו. כשבוחנים צמיחה של אתר איקומרס, לא מספיק למדוד כמה לקוחות חדשים הגיעו החודש. צריך לבדוק גם כמה לקוחות חוזרים לרכישה נוספת ומה הערך שהם מייצרים לעסק לאורך זמן.
לקוח שחוזר לקנות שוב יכול להיות משמעותי לעסק לא פחות מלקוח חדש, ולעיתים אף יותר.
מסע הרכישה לא מתחיל ונגמר באפיק אחד
ברוב המקרים, הלקוח לא נחשף למותג פעם אחת ומיד קונה. הוא עובר כמה נקודות מגע עד שהוא מקבל החלטה. הוא יכול לראות מוצר באינסטגרם, לחפש את שם העסק בגוגל, להיכנס לעמוד מוצר, לצאת כדי לקרוא ביקורות, להיחשף למודעת רימרקטינג, לחזור שוב דרך חיפוש אורגני ולבסוף להשלים את הרכישה בעקבות אימייל.
לכן חשוב לא להסתכל על כל אפיק בנפרד. קידום אורגני, פרסום ממומן, סושיאל, אימייל, תוכן וחוויית האתר הם חלק מאותו מסע רכישה וכל אחד מהם יכול להשפיע על ההחלטה של הלקוח בשלב אחר.
באדאקטיב אנחנו מסתכלים על התמונה המלאה: לא רק איזה ערוץ היה האחרון לפני הרכישה, אלא איך כל נקודות המגע עבדו יחד כדי להביא את הלקוח לעסקה.
איך יודעים במה לטפל קודם?
לא כל אתר איקומרס צריך את אותם השיפורים. במקום לנסות לשנות הכול בבת אחת, צריך לזהות איפה בדיוק הלקוחות נתקעים או נוטשים בתהליך הרכישה ומשם להתחיל.
- יש מעט תנועה לאתר? המיקוד צריך להיות בהגדלת החשיפה ובהבאת קהל רלוונטי באמצעות קידום אורגני, פרסום ממומן ותוכן.
- יש תנועה, אבל הגולשים כמעט לא מגיעים לעמודי המוצר? כדאי לבדוק את מבנה הקטגוריות, הניווט, הסינון והחיפוש באתר.
- יש הרבה צפיות במוצרים, אבל מעט הוספות לסל? צריך לבחון את המחיר, התמונות, התוכן, הביקורות, תנאי המשלוח והצעת הערך של המוצר.
- יש הרבה הוספות לסל, אבל מעט רכישות בפועל? זה סימן לבדוק לעומק את הקופה, אמצעי התשלום, עלויות המשלוח ותהליך התשלום עצמו.
- יש רכישות, אבל סכום ההזמנה הממוצע נמוך? כדאי לעבוד על מוצרים משלימים, חבילות ושדרוגים רלוונטיים לרכישה.
- יש הרבה לקוחות חדשים, אבל מעט לקוחות חוזרים? המיקוד צריך לעבור לשימור לקוחות, דיוור מותאם, תוכניות נאמנות ועידוד רכישה חוזרת.
המטרה היא לא לבצע כמה שיותר שינויים, אלא לזהות את הנקודה שמגבילה כרגע את המכירות ולטפל בה קודם.
השורה התחתונה: המטרה היא לא יותר תנועה, אלא יותר מכירות
הגדלת מכירות באתר איקומרס לא תלויה במהלך אחד. היא נוצרת כשכל החלקים עובדים יחד: תנועה איכותית, קידום אורגני, פרסום ממומן, תוכן, חוויית משתמש, עמודי מוצר, תהליך רכישה נוח, שימור לקוחות וניתוח נכון של הנתונים.
אנחנו באדאקטיב לא מסתפקים בשאלה כמה גולשים נכנסו לאתר. אנחנו בודקים מי הגיע, מה הוא עשה באתר, איפה הוא נעצר ומה אפשר לשפר כדי להפוך יותר מהתנועה הקיימת ללקוחות משלמים.
בסופו של דבר, תנועה לאתר היא רק אמצעי. השורה התחתונה היא כמה מהגולשים הפכו לרוכשים וכמה הכנסה הפעילות הדיגיטלית יצרה לעסק.
רוצים להגדיל את המכירות באתר שלכם?
אנחנו כאן כדי לבחון את התמונה המלאה, לזהות איפה נמצא פוטנציאל הצמיחה ולבנות אסטרטגיה שמחברת בין שיווק, קידום וחוויית הקנייה באתר.
לחצו כאן ודברו איתנו ישירות בוואטסאפ | טלפון: 072-3340848 | או פשוט צרו איתנו קשר בצ'אט כאן באתר.